Retournement de tendance annoncée chez Easyphone France. En 2011, l'éditeur de solutions de gestion de centres de contacts a réalisé 80% de ses 3,3 M€ de chiffre d'affaires en direct. La filiale du groupe portugais Altitude Software change désormais son fusil d'épaule pour parvenir à générer plus des trois quarts de ses revenus à travers des partenaires en 2015. Cette montée en puissance de ses ventes indirectes concourra à faire progresser son chiffre d'affaires de 50% sur les trois années à venir.« Nous ne pouvons pas étendre seuls notre clientèle aux PME-PMI qui nous échappent et à certains grands comptes des secteurs publics et parapublics chez qui nous sommes absents, explique René Esline, le PDG d'Easyphone France. Nous continuerons de travailler en direct avec certains clients qui le souhaitent et les sous-traitant en centres d'appels.»

« Un partenaire par région serait idéal sur le marché PME »

Pour toucher les trois catégories de comptes qu'il ne peut pas adresser lui-même, l'éditeur veut recruter des partenaires capables de déployer et d'intégrer ses produits dans le cadre de solutions complexes. « Nous recherchons à la fois des structures régionales pour cibler les PME-PMI et des grands intégrateurs qui ont l'habitude de candidater aux appels d'offres des grands comptes publics et parapublics », détaille René Esline. Dans l'esprit de ce dernier, un réseau de distribution constitué d'un partenaire par région pour adresser les PME-PMI serait idéal. Pour la commercialisation en indirect de son offre Altitude uCI en mode SaaS, l'éditeur cible une catégorie de partenaires de grande taille, typiquement les opérateurs.

Easyphone France n'aura pas tout à faire pour parvenir à réaliser une importante part de son chiffre d'affaires en indirect. Travaillant déjà avec un nombre limité de revendeurs, l'entreprise dispose d'un programme de commissionnement en fonction du profil du partenaire : apporteur d'affaires, intégrateurs... « Nous avons une grille de remise claire mais nous sommes également capables d'adapter nos conditions commerciales pour permettre à un partenaire de conclure une affaire », souligne René Esline. Pour amener plus de professionnels de l'IT à commercialiser ses produits, l'éditeur a, en outre, prévu de mettre en place un système de financement partagé des dépenses nécessaires à la formation technique et commerciale de ses revendeurs.