Les effets de la stratégie de Broadcom sur VMware ont des effets de bord notamment sur la politique de distribution du spécialiste de la virtualisation. En effet, selon nos confrères de The Register, Broadcom ne s’occupera plus directement des 2 000 plus gros clients de VMware  pour se concentrer sur un portefeuille de 500 clients. En janvier dernier, CRN avait pour la première fois expliqué que la firme dirigée par Hock Tan avait repris plus de 2 000 grands comptes de VMware, contournant les partenaires et créant la confusion chez certains d'entre eux et chez les clients.

Interrogée pour un commentaire, la société a indiqué « ne pas disposer pas d'un nombre officiel et statique de comptes stratégiques directs. Le nombre de clients avec lesquels nous travaillons directement évolue au fil du temps ». A l’occasion de l’APAC forum organisé par Canalys, Alastair Edwards, analyste en chef confirme ce rétropédalage et déclare « Broadcom reconnaît que sa meilleure défense contre d’éventuelles migrations et de s’assurer que les clients mettent en œuvre ses offres complètes de cloud privé et obtenir une fort retour sur investissement ».

Les partenaires à la rescousse

Ce revirement s’expliquerait donc par le risque de voir plusieurs clients migrer de VMware vers des solutions alternatives (conteneurs, hyperconvergence, cloud public, solutions open source). Après avoir supprimer les licences perpétuelles, regrouper les produits au sein de package plus coûteux, beaucoup de clients de toutes tailles se sont interrogés sur leur dépendance à VMware et ont élaboré des stratégie de migration. Certains ont même sauté le pas comme le fournisseur de cloud anglais Beeks Group a transféré ses 20 000 VM sur OpenNebula, face à une augmentation de 1 000% des coûts de licence VMware.

Le recentrage de Broadcom donne aussi une bouffée d’air aux partenaires du channel qui vont pouvoir s’occuper des 1 500 comptes libérés par le spécialiste des semi-conducteurs. Tout au long de l’année 2024, il a changé et modifié son programme partenaires. Certains d’entre eux comme Cheops Technology ont vu leur coût sur VMware augmenter de 400 à 700%, provoquant l’ire des dirigeants. A Barcelone, lors du VMware Explore, Broadcom a réinstallé les marges arrières dans son programme Partner Advantage, explique dans un message sur Linkedin Alastair Edwards. Le groupe s’est aussi engagé  à ce que VMware finance 15 % de chaque contrat VCF client sur les services professionnels vendus par l'intermédiaire des partenaires. Une câlinothérapie pour les partenaires qui se retrouvent en première ligne face à la grogne des clients.