En septembre 2009, le jeune éditeur français BonitaSoft levait 2 millions d'euros auprès de Ventech et Auriga Partners. Un an plus tard, il complète ce tour de table en récoltant 2,5 millions d'euros de plus auprès des mêmes investisseurs. La première tranche devait servir à mettre sur le marché, en France et à l'international, son logiciel de gestion des processus métiers (BPM) disponible en Open Source depuis un certain temps déjà. « Notre objectif premier était de réaliser un beau produit », relate Miguel Valdés-Faura, PDG de BonitaSoft. Mais, très vite, avant même qu'une équipe commerciale ait pu être constituée, la solution rencontre un accueil très prometteur. Trois mois après la création de la société, les téléchargements atteignent déjà un rythme de croisière de 40 000 par mois depuis 200 pays. « Les gens qui téléchargeaient ont rapidement sollicité formation et expertise », explique le dirigeant. Il fallait dès lors que l'équipe commerciale soit créée. Ce qui fut fait, cet été à Paris, les développeurs restant basés à Grenoble.

Un tiers des téléchargements vient des Etats-Unis

Aujourd'hui, le demi million de téléchargements est en vue et BonitaSoft a conquis plus de 70 clients (sur quinze pays) dont 40 gagnés depuis juillet dernier, grâce aux collaborateurs recrutés. « Notre modèle économique est très similaire à ceux de Talend et ExoPlatform, explique Miguel Valdés-Faura en rapprochant sa démarche de ces deux éditeurs français qui s'appuient également sur le modèle Open Source. Les ventes s'effectuent à distance ». Parmi les clients, beaucoup se trouvent en Europe, en particulier en France, mais aussi outre-Atlantique. « Depuis quelques mois, un tiers des téléchargements viennent des Etats-Unis et nous avons signé des clients sur place », confirme le PDG. Parmi ceux-ci, BonitaSoft dit avoir décroché « le leader de la pharmacie ».

C'est donc le bon moment pour aborder le marché nord-américain en ouvrant d'emblée deux bureaux, l'un sur la côté Ouest, à San Francisco, où s'installera Miguel Valdés-Faura, et l'autre à Boston. Pour piloter les activités commerciales de ce bureau situé sur la côte Atlantique, l'éditeur français a recruté David Cloyd, ancien de Tibco et Xerox, qui fut précédemment directeur général de Nuxeo pour les Etats-Unis.

Entrer dans les grands comptes par la petite porte

BonitaSoft vient tout juste de livrer la version 5.3 de sa suite de BPM, qu'il a doté de fonctionnalités avancées de simulation et d'un support renforcé pour les déploiements dans le cloud (architecture multi-tenant et API Rest). Sur le marché, l'éditeur fait face à des poids lourds tels qu'Oracle, Tibco ou IBM. « Nos clients connaissent nos concurrents, mais ils en ont assez d'investir des budgets élevés, de l'ordre de 300 000 euros. Ils peuvent télécharger rapidement notre solution sur le web, l'évaluer et constater qu'elle dispose des mêmes fonctionnalités », affirme le PDG. Il décrit deux types d'utilisateurs. D'une part, ceux qui se servent déjà une offre concurrente et veulent se tourner vers un autre produit pour des projets moins sensibles. « Ces utilisateurs sont une cible parfaite pour nous », considère Miguel Valdés. D'autre part se trouvent des entreprises qui veulent automatiser leurs processus métiers, mais ne peuvent pas se payer les outils. Elles sont prêtes à coder leurs solutions de BPM « à la main », mais elles peuvent aussi se tourner vers BonitaSoft. « Nous entrons dans les grands comptes par le bas », reconnaît le dirigeant. Nous essayons de ne pas combattre nos grands concurrents avec leurs propres armes. A ce jeu-là, une petite société est perdante ».

BonitaSoft compte aujourd'hui 30 personnes dont 12 travaillant à la R&D sur le site de Grenoble. Aux Etats-Unis, d'ici à cinq mois, l'éditeur aura embauché huit personnes de plus. A noter que parmi les membres de son conseil d'administration se trouve Bertrand Diard, PDG de Talend, qui a implanté sa société outre-Atlantique il y a trois ans.

On peut aussi signaler qu'au nombre des partenaires de BonitaSoft, il en est un qui se démarque au milieu des acteurs de l'Open Source. C'est Microsoft. « Nous sommes conscients que nos clients ont des systèmes hétérogènes », explique à ce sujet Miguel Valdés-Faura. Et sur le terrain, on constate que Microsoft ne manque pas de rappeler son partenariat avec l'éditeur de Bonita Open Solution, soucieux de montrer qu'il collabore en bonne intelligence avec les acteurs de l'Open Source.

Illustration : Miguel Valdés-Faura, PDG de BonitaSoft