Fondé en 2009, le français Bonitasoft a basé pendant plusieurs années sa stratégie sur la fourniture de ses logiciels à toutes tailles d'entreprises pour tout type de projets. Avec un succès certain, puisque l'éditeur de logiciels de développement low-code d'applications basées sur les processus a enregistré des croissances significatives au cours de chacun de ses exercices. Elles ont abouti à un chiffre d'affaires de 6 M€ rien qu'en France en 2016. Il y a un peu plus de deux ans, néanmoins, l'entreprise présente à Paris (siège), Grenoble, New-York et San Fransisco, a décidé de revoir son approche. « Notre modèle économique repose sur la souscription à nos outils. Pour garder nos clients longtemps, nous nous positionnons désormais sur des projets critiques et évolutifs où notre plate-forme apporte une valeur ajoutée importante. Par extension, cela nous a aussi amené à privilégier le marché des grands entreprises », explique Charles Souillard, le directeur des opérations de Bonitasoft. Parmi les utilisateurs de ses solutions, l'éditeur compte des groupes tels que Credit Agricole, Hearst, Bristol Myers, Verallia, BBVA, Alptis, Vinci.

Des partenaires capables de suivre un cycle de vente plus long

L'impact de l'évolution de la stratégie commerciale de Bonitasoft s'est logiquement fait sentir sur sa politique partenaires. L'entreprise a toujours misé, et mise encore, sur une démarche mixant à la fois ventes directes et indirectes. Par le passé, la taille de son réseau de distribution a atteint jusqu'à 200 sociétés. Un volume qui se justifiait, notamment parce qu'une partie des ventes de l'éditeur était réalisée en mode transactionnel. Aujourd'hui, le nombre de partenaires actifs dont l'entreprise dispose dans l'Hexagone est retombé à une dizaine (Atos, Cap Gemini, Ocean Consulting, Sopra Steria...) capable de délivrer une forte valeur ajoutée et de mener un long cycle de vente. « Depuis que nous avons revu notre approche, tous les projets où nos solutions jouent un rôle impliquent la présence d'un partenaire. D'une part, parce que nous n'avons pas vocation à faire de la gestion de projets. En outre, nos produits ne constituent parfois qu'une brique permettant de répondre à une problématique plus large dont une entreprise confie souvent la résolution à un intégrateur », indique Charles Souillard.

Des équipes ventes directes et indirectes regroupées

A l'instar du réseau de partenaires de Bonitasoft, les troupes de l'éditeur ont dû s'adapter elles aussi. Autrefois distinctes, ses équipes chargées des partenaires et de la vente directe ont été regroupées. Elles bénéficient maintenant d'un plan de commissionnement qui les rémunère indistinctement du canal de diffusion des solutions de Bonitasoft auprès des clients. Le marketing de l'éditeur a dû lui aussi se mettre au diapason. « Nous avions une image plutôt associée aux PME et au mid-market, témoigne Carole Winqwist, la vice-présidente marketing de Bonitasoft. Nous avons réarticulé notre communication pour la faire correspondre au marché des grandes entreprises. Nous l'avons également étendue au-delà du BPM et orientons désormais notre message sur de nos produits autour de la valeur ajoutée qu'ils apportent plutôt que sur leurs fonctionnalités. »

A en croire Charles Souillard, la nouvelle approche adoptée par Bonitasoft a porté ses fruits. Le dirigeant en veut pour preuve que le taux de renouvellement des clients de l'entreprise atteint, voire dépasse, désormais le taux de 90%.