Après avoir développé la commercialisation de ses onduleurs en Allemagne et au Royaume-Uni, l'italien Tecnoware s'attaque aujourd'hui au marché français. Suivant le proverbe italien Chi va piano va sano (e lontano), l'entreprise qui affiche un chiffre d'affaires de 30 M€ a prudemment choisi de recruter des agents commerciaux plutôt que d'ouvrir d'emblée une filiale. Pour mettre en musique sa stratégie dans l'Hexagone, elle fait appel à Gilbert Froment, qui agit comme représentant exclusif de la marque en France bien qu'il ait lui aussi un statut d'agent.
L'homme est loin d'être un nouveau venu sur le marché des onduleurs. Directeur commercial du constructeur Market Power de 1995 à 2000, il fut ensuite le directeur général d'Ascom Energy Systems puis celui de Riello France avant d'arriver à l'âge de la retraite. Mais, « J'ai été contacté par Tecnoware pour implanter la marque en France, explique-t-il. Ce nouveau challenge m'a séduit. »

Une concurrence nombreuse à affronter

Plus précisément, le défit en question va consister à développer les ventes des deux gammes de produits du constructeur transalpin. Ce dernier propose une famille d'onduleurs de 0 à 100 kVA et une autre ligne de 500 VA à 3,2 kVA. Toutefois, les choses ne vont pas être faciles, car Tecnoware va devoir affronter une concurrence nombreuse. Elle composée des leaders du secteur que sont APC et MGE et d'un bon nombre de fabricants plus petits que sont par exemple Eaton, Emerson, Riello ou encore Socomec. Mais Gilbert Froment à des arguments à faire valoir : « Contrairement à certains de ces fabricants, nous ne ferons que de la vente indirecte. En outre, nous avons une liste de prix bien déterminée qui assure à nos partenaire d'être tous traités à la même enseigne pour un volume d'achat équivalent. » Des prix qui, à en croire ce dernier, seraient assez agressifs, en tous cas inférieurs à ceux pratiqués par APC et MGE.

Reste maintenant à construire le réseau de distribution de Tecnoware en France qui est pour le moment inexistant. Dans cette optique, 1200 revendeurs français ont d'ores et déjà été prospectés par l'entreprise par e-mail. Dans le courant du mois de janvier et de février prochain, Gilbert Froment doit en outre rencontrer des grossistes dans le but de signer un ou plusieurs accords de distribution. A termes, deux autres agents commerciaux devraient venir lui prêter main forte, l'un basé dans le Sud-Est de la France, l'autre dans le Sud-Ouest. Pour sa première année de présence dans l'Hexagone, les objectifs de la Tecnoware sont modestes. Le fabricant ne vise qu'un chiffre d'affaires de 700 K€.