« Des résultats exceptionnels, sans commune mesure avec ce que connaît le marché », s'est plu à souligner Pascal Rialland, directeur général de SAP France, pour commenter les résultats de la filiale hexagonale sur les trois mois écoulés. De fait, en affichant une progression de 84% sur ses ventes de licences au troisième trimestre 2007 (par rapport au 3e trimestre 2006), l'éditeur de progiciels de gestion intégrés réalise une performance surprenante. Un résultat qui, selon le dirigeant français, a été obtenu hors de toute signature d'un énorme contrat, ce qui aurait expliqué facilement ce bond en avant. Pascal Rialland avance en revanche beaucoup plus de ventes dans les PME, en reconnaissant que ce chiffre d'affaires est toujours tiré davantage par l'offre All-in-one, qui génère des projets plus importants et rapporte presque dix fois plus que l'offre Business One, destinée aux petites PME. SAP France : un peu moins de 4% du CA mondial Sur le trimestre, les ventes de licences de SAP aux PME ont doublé tandis que celles réalisées dans les grandes entreprises ont augmenté de 78%. Lorsqu'on inclut les revenus des services associés (dont la maintenance), la croissance, moins spectaculaire, s'élève tout de même à 30%. Pascal Rialland espère finir l'année sur une croissance supérieure à 30% pour les ventes de licences de l'exercice. Aujourd'hui, la filiale française pèse un peu moins de 4% du chiffre d'affaires mondial de l'éditeur et un peu plus de 6% de son CA européen. Même dans les grands comptes, le potentiel de progression est encore très important pour l'éditeur, beaucoup d'entreprises n'utilisant pas encore de solutions SAP. Sur les neuf derniers mois, la filiale a notamment enregistré de bons résultats dans le secteur public et la distribution. « Il nous reste à conquérir le secteur de la banque qui utilise pour l'instant essentiellement des applications spécifiques », note son DG en ajoutant à la liste les collectivités locales. En France, un très gros contrat avec Axa a permis au fournisseur d'entrer dans le monde de l'assurance. Une véritable évolution culturelle En poste depuis deux ans, le patron de la filiale française juge que l'entreprise qu'il dirige a vécu une véritable évolution culturelle. 150 personnes ont été recrutées cette année chez SAP France (sur un total de 4 300 dans le monde) sur un effectif total de 600 collaborateurs. « La société attire beaucoup de monde », explique Pascal Rialland. Selon lui, les nouvelles recrues sont venues remplacer des personnes peut-être moins à l'aise avec les nouvelles générations de produits, très axées désormais sur l'architecture orientée services (SOA). La technologie va tellement vite que le turnover est presque indispensable, estime-t-il, ajoutant que « les entreprises stables, en termes d'effectif, c'est un peu sclérosant ». Sur les changements de mentalité interne, Pascal Rialland poursuit : « Nous avons appris deux choses sur lesquelles nous restons très vigilants. Premièrement, un projet SAP est un projet d'entreprise qui concerne toutes les directions et ne doit surtout pas être limité au département informatique, sous peine d'échec. Deuxièmement, nous avons renoncé aux méga-projets. L'architecture SOA permet d'installer les outils de manière progressive, en s'assurant que les collaborateurs auront le temps de les accepter. » Le dirigeant note que les projets se déroulent maintenant sur douze à dix-huit mois quand ils s'étalaient auparavant sur cinq ans.